项目经理:只需一招,就能轻松分辨出用户是“想要”还是“需要”

时间:2021-11-04来源:栏目:新媒体

通常情况下,项目经理与用户沟通需求,大家都是通过描述性的语言来交流和阐明用户自己的需求的。 中国文化,博大精深,这充分体现在了语言方面,如果彼此之间描述不清,那么具有多重意...

通常情况下,项目经理与用户沟通需求,大家都是通过描述性的语言来交流和阐明用户自己的需求的。

中国文化,博大精深,这充分体现在了语言方面,如果彼此之间描述不清,那么具有多重意义的描述会造成用户、相关方对项目需求理解上的偏差。

不重视让项目相关方之间就项目需求和目标达成理解上的一致,是项目中普遍存在的问题,很多项目经理也低估了解决这方面问题的难度。

相关方,特别是用户,对项目的期望包含诸多方面,其中既有对项目成果特性的要求,也有在情感等方面的需求。

因此,作为项目经理,若想顺利推进项目交付落地,不仅要管理好内部的项目成员,更要区分好用户是“想要的“,还是“需要的”,这非常重要。

在项目实施过程中,项目经理往往会陷入到错误理解用户需求的误区,总是区分不开用户想要的与真正需要的之间存在差异。

造成这种差距的原因有2:

可能是客户对有些方面过于痴迷,比如:痴迷于在网上看到的东西,于是他们说自己的产品一定要具有这些功能,完全不考虑这些功能是不是自己真正需要的。

客户自己也不是很清楚自己需要什么,当客户的想法出现错误或有迹象表明客户想要的好东西和他们真正需求不一致时,项目经理有责任和义务,当即找到原因。

项目经理要记住,在没有明确出用户需要的东西是否是他或他们真正的需求之前,实施项目是非常错误的做法。

要知道,只有项目经理确定了自己的方案能满足客户的要求时,才能启动项目。

小故事

美国某家知名经济学杂志曾经搞了一个增订方案:

电子版一年的订阅费用是59美元;

印刷版的一年是125美元;

搞笑的是还有一个电子加印刷版的,也是一年125美元。

麻省理工学院的一名行为经济学教授丹・艾瑞。他看到这个方案以后,倍感纳闷,于是给这家杂志社打了电话,想确认一下,杂志的增订方案是不是弄错了,结果,接电话的人支支吾吾半天才说了一句“负责人不在”。

之后,丹・艾瑞教授做了一个实验,找两组实验对象进行对比测试。结果令人吃惊:

●若没有第二种方案时,84%的人选择了相对理性的第一种方案。只有那些完全不缺钱或更重视阅读体验,亦或是收藏杂志的人,才会选择相对价格较为昂贵的第三种方案。

● 而当第二种方案存在时,32%的人选择了相对便宜的第一种方案,68%的人选择了昂贵的第三种方案。

事实上,当人们在消费时,除去在这个领域里的专业人士,大多数人的判断依据常常是进行粗略的横向对比。

换言之,就是第二个方案唯一的用途就是凸显第三个方案的超值,在这种超值感觉的诱惑之下,大多数人会忍不住掏出更多的钱,选择第三种方案,认为第三种是最超值划算的。

现在,很多商家都洞察到了这一点,每逢大促必搞套路,许多消费者冲动消费,本来可以买一件,却买了两件甚至是三件,看似便宜,但实则囤多了用不完也是浪费,这么看的话,对于消费者自己来说,并没有很划算,反而花了更多的钱。

从以上这个小故事和现实情况中不难发现,人并不总是理性的,而是有限理性的。“想要”和“需要”之间还是有本质上区别的。

“想要”趋向于客户想象的解决方案,而“需要”则与业务相关。如果“想要”源于对“需要”的清晰理解,那么根据用户的要求实施项目没有问题,但并不是每次都知道是否是这种情况。

因此,为了安全起见,建议项目经理一定要让客户说明他们为什么会提出这些要求,切莫出现“我以为”的情况,通过不断的提问,最终会探寻出问题的根源,从而针对业务制定解决方案,这也是客户的真实需要。

好啦,今天的内容就分享到这里啦,希望对大家能有所帮助,我是营营,这里是PM大本营,欢迎持续关注我们,有好玩的,实用的,案例/干货的内容,再整理分享给大家。我们下次见~

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