销售篇:如何成功转介绍?销售如何增加转介绍

时间:2021-09-08来源:栏目:新媒体

销售篇:如何成功转介绍?工欲善其事,必先利其器在争取转介客源时,却只有极少数的业务人员,有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。就如同做销售简报,目标是放在消除客户对产品产生负面认知,因而造成购买...

销售篇:如何成功转介绍?

工欲善其事,必先利其器在争取转介客源时,却只有极少数的业务人员,有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。就如同做销售简报,目标是放在消除客户对产品产生负面认知,因而造成购买障碍一样;当您进行水平转介销售时,您同样要注意:在客户升起拒绝转介绍心理之前,您就要设法确认:为什么他们会排拒为您做转介绍?并且设法立刻消弭这样的障碍。一个优秀的业务人员,就是要能在买卖双方演变成互相质疑、辩解之前,就能感觉到所有可能产生的负面因素,并能立即安抚客户的疑虑,事先清除障碍,迈向结案才有平坦直达之路。以下的内容,是为您整理出客户不愿意为您转介绍的最通常原因,同时也提供您一些解决的方法。客户担心会引起朋友和亲戚的困扰客户往往担心:如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员,恐怕会遭来人家的不快,而且这样的好心好意,也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑,是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。这些负面行为所累积下来的刻板印象,对我们同业来请,实在是一个颇大的伤害。所以,您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了,也就是说,您要让客户相信:您和一般典型的业务人员是截然不同的。在转介绍循环的会面阶段里,是您和客户可以最亲近接触的时候,因此您一定要把握这个机会,让客户相信:您一定也会用同样的尊重态度与亲切有礼,来对待他所介绍的其他客源。YES当我在要求客户给我转介绍客源时,我一定会以最直接、与最诚恳的态度,明白告诉客户:他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友,或者令他们感到不快。我告诉我的客户,如果他们的亲友在和我第一次接触后,对于和我交谈感到是浪费时间,或没有意愿再做进一步的沟通,我一定会马上告辞,并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。我还会藉机让客户想起我们双方在第一次会面时的愉快经验,并再次承诺:一定会以相同的举止,诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。

加推的转介绍系统怎么样?

一直以来,转介绍都是一种成本低、效率高,容易建立客户信任感的获客方法,然而缺乏有效的方法和工具,传统的转介绍始终停留在松散的熟人关系上,没办法落地生根。

销售篇:如何成功转介绍?销售如何增加转介绍

经过夜以继日的高强度开发,今天,我们很高兴向各位宣布:国内首款转介绍系统-加推转介绍获客系统,正式上线。

销售篇:如何成功转介绍?销售如何增加转介绍

转介绍获客系统的上线意味着,这是国内第一个将转介绍方法论凝炼成一套标准SaaS的获客系统,它深度打通了线上线下的转介绍场景,真正让转介绍这件事变成可标准化、可规模化,可持续的事情。

销售篇:如何成功转介绍?销售如何增加转介绍

我们期待加推转介绍获客系统的出现,可以助力中国4000万家企业轻松布局“转介绍”,解决企业销售获客难题,再次助力全球企业的销售变革。

销售篇:如何成功转介绍?销售如何增加转介绍

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销售篇:如何成功转介绍?销售如何增加转介绍

传统获客方式效果不断下降

转介绍才是获客王道

广告、电销、陌拜等获客方式成本不断攀升。在广告营销的传统思维下,也许带来了暂时的销售热潮,但是,巨额的推广动作一停,面临的往往是销量的下滑。更何况,这种模式只管投入,不管产出,营销效果难以预估,将风险全部留给企业。

在传统获客方式逐渐失灵的背景下,我们认为,基于口碑传播的转介绍才是更高效更低成本的获客渠道。

和大家分享一个场景,当你在广告上看到“宝马汽车 驾驶的快乐”和当你的好友告诉你“宝马汽车开着真不错,那操控,简直人车合一”时,你会更相信哪个?无疑大家会更信任好友。

哪怕文字都一样,但是你的感受却是截然不同的,因为基于朋友传递给我的信息具有天然信任。而这个传递的动作其实就是我的好友在帮助宝马做转介绍。

以前的获客方式,广告也好,电销也罢,即使获取了很多的线索,到最后销售还是以一个陌生人的身份去从0-1建立信任,筛选客户,完成成交。

转介绍基于人与人之间的口碑和信任,带来大量线索的同时,将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程,获取线索更精准,成交周期更短,获客成本更低。

02

所有企业都渴望做好转介绍

却无奈没有工具落地转介绍

其实,转介绍这件事一直都在发生,企业每个月的业绩也有一部分是来自转介绍。

2020中国医疗美容行业洞察白皮书显示,医美行业中超过45.1%的客户来自于熟人介绍,与之形成鲜明对比的是,医美机构长期痴迷的获客渠道「各类广告」所占比例仅为18.6%。

在金融行业,2018年保险销售员的主要客户来源中转介绍高达71.8%,其数据是陌拜的2倍,是网络推广的4倍。

从上图的数据大家不难理解为什么被称为“经营之神”的稻盛和夫都对“转介绍”推崇备至了。

「Top Sales真正的核心秘诀一定不是不停的拓新,真正聪明的销售会抓住生意的本质,通过人脉网络,搭建生意流量池」——稻盛和夫

转介绍的前提条件是什么呢?你有好的产品和服务,正好我有匹配的目标客户,我可以帮你转介绍。

但是我们也发现许多企业,其产品和服务并不差,为什么自己的销售团队就是无法把“转介绍”这件事做好。

事实上,如果光是口头上寻求转介绍,本就是极难操作的一件事。

在业务场景中,销售并没有清晰表达出转介绍后能够给转介绍人带来多少价值,对于转介绍人的管理,以及其带来的线索管理,长期缺少系统化的工具支持。

如果我们从转介绍人的角度思考,大家会发现企业转介绍战略落地存在三大难点:

1、不会转,缺少内容和方法。转介绍的实现需要口碑传播,传播的前提是你有推广的动作和相匹配的推广素材;

2、没空转,答疑、跟单繁琐耗时。我想帮你转介绍却说不清产品亮点,从转介绍到成交,缺少流程化操作,过程信息透明度不够,我也不清楚你关键的跟进信息,也不知道最后转介绍成没成;

3、没有动力转,合作不透明,分佣不兑现。转介绍的利益分配不清晰,往往停留在我和销售的默契之中,有利益回报我做转介绍会更有动力。

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加推运用互联网技术

帮助每个企业轻松布局“转介绍”

加推转介绍获客系统,就是从上述问题着手,帮助企业轻松落地转介绍这件事儿。

加推转介绍获客系统其本质上是一套销售裂变系统。销售可以通过多种方式,邀请企业的同事、企业外的老顾客/合作伙伴成为自己的合伙人,并借助其持续的口碑推广获取优质线索,帮助销售构建庞大、高效、牢靠的转介绍销售“军团”。

1、转什么?更轻松的转介绍内容/方法:各类推广物料在指尖,让转介绍更轻松

每个转介绍人都有一套与对应销售绑定的智能物料系统,各类推广物料在指尖,让非销售岗的同事,让不能产品技术的亲朋好友,让营销能力不强的老客户,让没空帮忙的上下游伙伴,都可以轻松地、专业地帮你转介绍,让每个人瞬间成为企业推广者。

转介绍人不需要考虑产品特点怎么包装,朋友圈文案语怎么写,你只要需要下载加推app就能够获取企业为你准备的推广素材(比如一场线上直播、一篇产品介绍),你只需要选择文案和素材一键转发到自己的人脉圈就可以了。

这时候,雷达会实时反馈谁看了你发的内容,并筛选出意向客户推荐给销售,销售可以直接跟进和管理这些线索。

2、如何跟进转介绍?让转介绍更透明协作:转介绍人和销售高效协同配合,客户成交更快

线索获取/跟进过程公开透明。我推荐了一条线索,销售实时接收,销售每一次的线索推进都有记录,我也可以随时掌握线索的跟进过程,跟到哪个阶段,最后成没成交一目了然。

当然,我也可以帮助销售完善线索标签及客户信息,方便销售更好、更全面了解/管理客户。

销售和转介绍人以公开透明的数据为纽带,建立了超越熟人关系的牢固联系。打破了人情社会里不好意思谈钱,欠了人情来不及回馈,造成关系淡漠等等一系列问题。

销售更可以发展优秀的转介绍人升级为合伙人,让他有更高的分佣比例,转介绍人也可以在合伙人的角色上成就一番自己的事业,实现财富“小自由”。

3、如何分配转介绍的价值?让转介绍更有动力

加推转介绍获客系统提供了完善的奖励机制,企业可以设置红包奖励/推广币奖励,红包可提现,推广币(积分)可换取相应的实体/虚拟物品,让每个转介绍人的利益得到保障。

以往对于决策周期较长的产品,转介绍人从推荐线索到拿到佣金,中间可能要几个月甚至更长的等待时间,而现在使用了我们的转介绍系统,整个转介绍过程即时激励。

转介绍人从下载加推app-帮助销售做推广-推荐线索给销售-最终线索成交,红包覆盖到了每个环节,积分奖励贯穿转介绍人推广动作全流程。

让转介绍人不断被激励,被犒赏,如同玩成长类游戏一样欲罢不能,而且激励方式非常灵活,现金、礼品都可以自定义,以销售所在企业的激励条款作为背书,让转介绍的激励更为可信。

所以一套灵活的、可信的、即时奖赏的激励系统是加推转介绍系统最大法宝之一。它真的让人“上瘾”。

以教育行业为例,如果我帮我的销售顾问转介绍了5条线索,我就可以在系统中直接兑换等值的教育课程。最后,我们从企业经营的角度算下成本账。假设一位销售的工资是5000元/月,一年6万元,公司10名销售,成本60万元/年,如果公司要提高销售额,那最直接的方式就是扩招,姑且先不考虑人员培养周期长,淘汰率高等等这些隐性成本,单是人力成本直接倍增就让很多老板左右权衡,夜不能寐。如果使用加推转介绍获客系统,那么企业老板只需要引导原有销售去邀请合伙人就可以实现销售裂变,公司给每个合伙人的成本是加推账号费用,每人每月最低仅8.25元。当每个销售使用转介绍系统发展10个合伙人,这家公司就相当于多了100位销售,业绩提升的同时,光人力成本就节省了90人的540万年薪。没有企业能拒绝一个帮助他们实现降低获客成本,助力业绩增长的工具。加推转介绍获客系统给企业增加了一个增加业绩的可控的渠道,而且成本方面,对比广告还更有效,价格更低。你会花同样的钱打广告呢,还是去发展企业的转介绍人呢?你会不断招聘、培训、陌拜、电销、淘汰......低效率高成本周而复始呢,还是去发展自己的转介绍销售军团呢?

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