自主工业软件投资热乱象后的巨大困局

时间:2021-11-12来源:栏目:网络营销

2021年10月,华泰证券在上海举办工业软件高峰论坛,同期,中望软件公司估值从接近600亿狂降一半,缩水近一半至300多亿。大家纷纷追问原因,业内人士告诉笔者,高峰论坛期间,众多工业软件...

2021年10月,华泰证券在上海举办工业软件高峰论坛,同期,中望软件公司估值从接近600亿狂降一半,缩水近一半至300多亿。大家纷纷追问原因,业内人士告诉笔者,高峰论坛期间,众多工业软件纷纷亮相,彻底粉碎了中望软件号称的稀有标的的说法,投资者认为一级市场选择众多,改为纷纷转投创业阶段工业软件公司,因此中望股价急降。闻此说法,笔者不禁失笑,作为行业混迹20年资深从业人士,对自主工业软件投资乱象,有话想说。

笔者认为,自从国家大力扶持自主工业软件以来,资本应声云集,自主公司也如雨后春笋般冒出,是件大好事。至于伪投资和假自主鱼龙混杂,本也是泡沫的一部分内容,无需大惊小怪。但凡事还是有基本因果,不会因为上了风口就完全失去了因果。所以,以因果而论,至少有一个重大乱象,值得机构和个人投资者、从业者、券商操心重视。

问题:什么是自主软件公司的核心竞争力,如何界定软件公司的价值?

近期各路投资纷纷杀出,追逐各类工业软件公司,笔者熟悉的几家公司,纷纷都已经走在了融资的路上。其中一个问题颇为突出,什么是工业软件公司的核心壁垒,或者叫核心竞争力。中望CAD的上市,让投资圈有了一个认知,CAD最重要的是内核,还必须是自主的。有了自主内核,才能发展出安全、可靠的自主CAD产品。以此类推,最近火出圈的CAE公司,寻找类似的定义,那不就是算法嘛!所以CAE公司的估值逻辑也就清晰了,一个欧美名牌大学的专家,带着一个毕生研究甚至是导师祖传的算法,回到了中国,拉起一支队伍,将这个算法发扬光大,统治某个工程领域,这不就是最佳的故事蓝本吗!

在笔者看来,这个说法,对也不对,对的是这个背景确实对软件开发是有所加持的,不对的是,这个故事,对一个工业软件从出生到成功的全生命周期来说,只是第一步。而往后走的每一步,考验的都是团队的完全不同的能力,带领第一步的人,往往不能带领大家走完后面的99步。如果大家追逐第一步的故事,甚至把第一步当成了工业软件的全部,砸下重金,那么面对的就一定是后期的鸡毛狗血,相互抱怨。

笔者非常同意工业软件开发的一个重要理论。任何一个工业软件的成功(我们定位到成功,因此只是开发出来一个自嗨的软件,对资本和商业成功是没有什么价值的),都可以分成三个阶段:0-1,软件的出生期;1-10,软件的商业化;10-100,软件的市场化。

软件的出生期,就是指的把一个算法写成代码,封装成一个可以运行的程序。在这个阶段,算法本身的优劣,确实是占有重要的地位。这个阶段的输出,一个可以运行的程序,可能是用MATLAB编写的,也可能是用C等语言编写的,最大的问题,第一是使用比较困难,很多时候除了编制者能使用,第二个人都无法使用。第二是软件比较简单,实现的是单一场景的应用,所以软件无需架构,不需要大型工业软件团队的介入。我们目前大部分的新兴工业软件企业,都处于这个阶段,都在讲着算法的故事。但事实上,这只是工业软件发展中的最初级阶段,离最终的验证成功,还有大海一般遥远的距离,还会面对无穷的血与火的考验。相对来说,这个阶段的资源投入也是最低的,大概在一百到小几百万量级,就能完成这个阶段的所有工作;

软件的商业化,指的是软件从只能一个人使用变成通用,从单一场景变为一个行业相对普适场景的过程。这个过程中,整个工业软件的职业化开发团队需要建立,至少需要包含架构师,产品经理,开发经理,测试经理,UI,算法开发等专业团队。在这个阶段软件的需求场景被定义清楚,软件的模块和架构被清晰定义,软件的使用场景和UI界面也被确认,软件的每个模块被分解开发,包含软件说明书、使用手册、宣传资料、培训案例等等在内的软件包也同时被制作。在这个阶段,算法专家已经不是最核心的成员,产品经理和相对完整的职业化软件开发团队是公司的主力队伍。由于职业化开发团队以及配套的行政人力管理团队的增加,公司的开支迅速上升,完成软件的商业化,基本需要几千万量级的资金投入,一般来说,很少有依靠自身资金能够跨越这个阶段的企业。基本都需要依靠外部资金,如果有的话,那属于具备非常强大的营销能力的企业。本阶段的输出,是一个商业化、易用性很好的软件产品,配备有完整的软件手册和售后服务材料,同时,至少具备三个采购并使用软件的用户。

软件的市场化,完成了软件的商业化,万里长征依然只完成一小半,真正的挑战刚刚到来。软件的商业化并不是终点,客户的大规模自发使用才是。首先说规模,如果要达到市场规模化使用,产品的市场、售前、销售团队完整配备是必须的。结合产品的特性目标市场进行定位、分析,制定市场宣传策略,锁定目标用户群,精准营销,经过2-3年的市场培育,形成市场对产品的认知,在经过2-3年的销售工作,产生第一批规模化订单,在经过4-5年的市场发酵,期间产品不能出现定位差错(死),不能出现市场天花板太早达到(半死),不能出现现金流断裂(死),不能出现管理团队由于坚持太久放弃(死),方能实现大规模应用。这个阶段,所谓创业者十者去其九也!

完了吗?还没完!这只谈了规模,还没谈自发!自发才是工业软件的终极奥义!只有用户自发使用,软件的生命力才能在过程中得到延伸,才能形成自生长的稳定市场!我们所面对的国外的强大工业软件对手,无一不是走到了这个阶段,他们才能够通过试用、盗版等一系列手段,迅速占领中国制造用户的心智。而如何达到自发使用,对企业的考验,就不是资金能够解决的问题了,而是企业能否走到高度职业化的技术管理水平上。为什么这么说,因为一个用户自发使用的软件,在软件的定位、界面的易用性、算法的先进性、软件的鲁棒性、资料的完备性、行业的影响力、资源的丰富性上,无一不是上上之选。对工业软件企业来说,如果要实现这个愿景,你会发现,早期为软件商业化开发所配备的团队,那都是小儿科!需要围绕这个开发团队,配备更加强大、更加完整的一系列团队!专业化市场团队、质量团队、大规模的测试团队、售前团队、实施团队、定制开发团队、职业化管理团队、强大的人力资源运营商务等职能团队,都在围绕着目标客户群,为开发的商业化产品,包上一层又一层的外衣,失去任何一件外衣,客户的大规模自发使用愿景,都是不可能达到的。而这个阶段的主宰,已经不是上个阶段的产品经理,当然更不是早期的算法专家,而是职业化的技术、开发和市场管理团队!这个团队和技术开发体系的构建,绝不是工业软件赛道开跑后才进来的自主软件企业所能达到的,需要极强的企业家精神+职业化管理能力+极强的融资能力,方有一定机会!

在此,我们再次回到篇首的中望软件,中望软件真的那么容易被复制吗?我们看看中望的商业模式,非常清晰,进口替代,用更低的价格和更本地化的服务,替代AUTOCAD和SOLIDWORD,CATIA等二维三维软件的市场。但是,我们看看中望在做CAD开发的团队数,笔者所知2021年初就达到500人(这几乎是其他CAD公司研发团队的总和还多了),我们就知道一个简单的商业模式后面的绝对投入有多么可怕。AUTOCAD作为一个纵横工业领域数十年的对手,在每个使用者的脑海中,电脑中都占据了强大的先发优势。中望希望替代它,那中望必须做到更出色!

简单来说,就是不仅仅要在使用习惯、软件可靠性上要与AUTOCAD毫无区别,还需要将用户们长期构建在AUTOCAD之上的所有知识库储备,无缝迁移过来,另外,还要加上中国自主化的更多特色,才能撼动用户的心智,真正实现自主替代,且用户自主传播。达到这个高度,即使有后发优势(可以对着AUTOCAD开发功能),所投入的开发成本,也和AUTODESK这种巨头是一个量级的,在今天的中国,能做到这个水平的,又有区区几个?除了中望之外,也只有数码大方、安世亚太(需求跟踪、软件工程等部分产品,自主CAE工具Perasim还未实现规模化)、北京安怀信、苏州同元、杭州华望、艾克斯特等有限几个企业,软件真正做到了规模化销售和用户自主化使用。

投资者目前投资工业软件企业,一方面投早期的在看算法是否系出名门,创业者是否系出名门,另一方面有销售额的则在看利润情况,销售额情况,这些是其中部分因素,其实很多都还没有看到软件企业的本质。笔者认为,软件企业的本质包括以下几个内容:

软件企业的阶段:0-1阶段,估值就在百万,1-10阶段,估值就在千万。10-100,估值则以亿起。从投资稳健性角度来看,10-100的公司是最值得投资的,因为他们已经具备了成熟的产品,有了规模化的销售,有了已经认可他们的客户群,投资这样的公司,只要产品的天花板够高,那么帮助他们扩大销售额,市场占有率,并协助建立技术管理体系的架构,在当今国产自主化的背景下,都是稳挣不赔的买卖。投资于0-1阶段,更多的是用少量的资金博一个未来的可能;投资1-10阶段,不确定性是非常大的,这个阶段收入低,资金需求高,需要长期输血,但对企业来说,又是必不可少的,投资这个阶段的企业,投资需要有很大的耐心。

企业的管理水平:这是最容易被投资人忽略的,但事实上是最影响企业发展的规模的因素。任何企业,最终决定其竞争地位的,都是内部的管理水平。GE就曾经说过,我可以分享我任何的技术成果,但我坚信我的管理模式是其他企业无法复制的。换句话说,给你一个抄的目标,你都组织不起来团队来实现它。工业软件营销也是一个高度复杂的系统工程,没有高超的管理技巧,职业化的管理团队,规范化的开发管理体系,能够融合技术高手和营销高手的组织制度,一般企业是无法突破8000万销售额这个隐形的天花板的。

企业家精神:决定性因素之一。每个企业的发展都是九死一生的过程,今天的成功企业都至少有十几次站在死亡边缘的状态。带领大家走过这种状态,竭尽个人所能撑过企业危机的,只有企业家精神。如何分辨企业家精神,一个简单的评价办法,创业风口来之前在做自主软件的,有一说一,都不缺企业家精神。创业风口来之后,迅速跳出宣扬自主的,基本都是看上了资本的口袋。花别人的钱创业固然是爽,企业遇到危机最早撤离的笔者觉得也是这帮企业家。企业家精神虽然很难被发现,但确实是带领企业走向成功的精神灯塔。

总之,工业软件迎来国家风口的今天,我们的投资者、政府主管领导,应该有更清晰的认识,有更好的慧眼,分清不同阶段企业的诉求,给予相应的支持和帮助,以便于帮助真正的工业软件企业,早日成长为中国乃至世界的冠军企业!

作者:龙三 《IT商业新闻网》

--------------------------------------------------

如有内容来源于互联网,版权归原作者所有,供学习交流使用,严禁商用,如有侵权请联系我们删除。

--------------------------------------------------

1.本站部分来源于互联网用户自主整合上传,如有侵权,请联系我们删除;

2.文章内容并不代表本站的观点或立场,如有关于文章内容,版权或其它问题请联系删除;

3.本文地址:https://jiatu888.com/wlyx/85535.html

最新文章

网站介绍

本站部分内容收集于互联网,如有侵犯贵司(个人)版权,请联系本站删除。

Copyright@2018-2021 www.jiatu888.com 嘉图网 All Rights Reserved 粤ICP备20051635号 网站地图 tag列表

嘉图网