当顾客对价格不满意时,如何突显产品的价值?

时间:2021-11-24来源:栏目:互联网

经常遇到顾客对产品价格不满意的情况,当遇到这种情况时,对于企业或个体商户而言该怎么破? 如何从根本上来解决这个问题? 在这个信息化的时代,产品同质化日趋严重,由于多方面...

经常遇到顾客对产品价格不满意的情况,当遇到这种情况时,对于企业或个体商户而言该怎么破? 如何从根本上来解决这个问题?

在这个信息化的时代,产品同质化日趋严重,由于多方面的原因,导致业绩不佳,产品滞销,很多企业或个体商户都普遍认为产品缺乏竞争力,于是开始不断的投入广告,不断的做促销活动,不断的打折,最后直接演变成直接降价。降价的确可以促进销售,但同时也失去了利润,每逢佳节必打折,长此以往,将会对品牌形象造成不可估量的损失。在今天的市场环境下,单纯的降价毫无意义,略显低级且苍白无力。

那么,有什么办法可以在不降价的情况下达到提升业绩的目的呢?

如果想让顾客购买自己的商品,对于商家而言,就不能把它看成是一款单一的产品,要根据消费者的需求深入挖掘它的内在价值,凸显价值体验。只有通过塑造产品价值,才能够形成强劲的核心竞争力,这种潜在且独特的价值,比一个产品本身的优点更加稳固,更容易获得顾客的认可,甚至是让消费者在购买时直接忽略价格因素。这种方式,我们称之为价值营销。

毋庸置疑,面对顾客对产品价格不满意,甚至商家陷入价格战的情况下,价值营销是突破枷锁的有效出路,也是企业或者个体商户真正成功的关键所在。通过价值营销,找到产品的溢价点,才能让产品的功能凸显出来,从而与消费者达成情感上的共鸣。

那么,我们怎么样做好价值营销,从而从根本上来解决顾客对价格不满意的情况呢?

企业或者个体商户如果想进行价值营销,首先要有敏锐的洞察力,只有发掘产品价值,才能进一步的进行营销。当然,任何一款产品都有其潜在的价值。找到切入点,提出一个差异化的卖点,从而凸显产品的核心价值。

那么,到底如何发现价值,并做好价值营销呢?

想要做好价值营销要先明确做好价值营销的途径,即物理溢价与心理溢价。

01

物理溢价

工匠精神

俗话说:“好的产品是成功的一半!”海尔冰箱、格力空调、苹果手机、耐克球鞋等等它们之所以能成为世界名牌,很大程度上在于它们对产品品质的极致追求

在市场经济快速发展、企业竞争日趋激烈的今天,产品品质对企业的重要性日益明显,产品质量高低是企业是否具有核心竞争力的体现之一,提高产品质量是保证企业占有市场,持续经营的重要手段。一个企业要想做大做强,就必须在增强创新能力的基础上,努力提高产品质量和服务水平,追求工匠精神。

综观国内外,每一个经久不衰的知名企业,其产品或服务都离不开过硬的质量。所以,质量是企业的生命,是企业的灵魂,任何一个企业要想生存和发展就必须致力于提高质量,不断创新和超越,追求更新、更高的目标。

稀缺效应

物以稀为贵。稀缺效应是近几年营销界比较受欢迎的形式,正如人们所说的:“越是不能得到的东西越是想得到。”

很多人喜欢某个东西并希望占为己有,但只有少数人或一个人能获得它。这时,这个东西的稀缺度就高,从而显得比较珍贵。

在稀缺效应下,衍生的饥饿营销是开展价值营销的重要手段之一。

02

心里溢价

产品分级

分级是价值营销比较常用的一种方式,将商品分为三六九等,不仅能够给顾客提供更多的品质选择,也能够让顾客通过对比,以此来彰显自己的品牌价值。

消费者需求偏好与购买行为是个变量,由于消费水平不一致,消费需求相差甚远,可以从三个层面衡量。

第一,将产品分为高档品与低档品。

第二,消费者仅按收入分为高收入者与低收入者。

第三,分析经营策略中的价格、出售场所、服务等消费者最关注的经营要素。

正是由于消费者需求的不一致性,通过分级形式塑造产品价值才具备极强的可行性,特别是对新品牌开拓市场有很好的借鉴意义。

身份凸显价值

价值可以彰显身份,身份也可以烘托价值。

很多商品除了基本属性功能外,还有一些其他功能,尤其是奢侈品或价格比较昂贵的商品。比如,名车、珠宝、手表等,他们不仅仅是具有本身的实用性,而且具有表达个性、品味与身份的作用。这类型的商品,强调身份,是十分重要的。

“不是所有的牛奶都叫特仑苏。”这就是很好的价值营销,言外之意就是“不是所有的人都可以喝的牛奶”,再加上国际钢琴大师郎朗的高端形象,特仑苏的价值就突显出来了。

突出品牌历史性

一个品牌记录着一段历史,讲述着一段故事,这是展现企业核心竞争力的有效形式。一个品牌只有延展出历史故事,才更容易植入消费者的心智,显得更有格调,引发消费者的联想。比如,家喻户晓的王老吉广告语,186年独家秘方,怕上火,就喝正宗王老吉。这正是对品牌历史的挖掘,从而提升价值感。

优秀的品牌历史,讲一段品牌故事,充分发挥品牌的美誉度和知名度进行延伸,从而创造出非凡的价值。

总而言之,价值营销的魅力就在于,挖掘出产品的独特卖点,进行包装塑造,让产品具备核心竞争力,从而在同类产品中突显出来。这样,不仅能够从根本上解决顾客纠结的价格因素,还能够与顾客在情感上达成共鸣,俘获消费者的青睐。

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