同质竞争加大,如何打造差异化品牌?重点:从这个案例中获得方法

时间:2021-11-24来源:栏目:互联网

当市场上同质产品迅猛增长,同质竞争不断加大时,你(企业)的光明道路在哪?你是否能应付得了即将汹涌而来的价格战? 如果没有有效的应对方法和策略,你接下来该怎么办? 在如今产品泛滥...

当市场上同质产品迅猛增长,同质竞争不断加大时,你(企业)的光明道路在哪?你是否能应付得了即将汹涌而来的价格战?

如果没有有效的应对方法和策略,你接下来该怎么办?

在如今产品泛滥,价格战肆虐的竞争环境下,即便你手上把持着一堆看似不错的牛X产品,等你冲进市场这个真正的搏斗场和众多竞争对手较量时,最终你也是占不到什么便宜的。

为何?

因为,市场上缺的不是你手上所谓的那个牛X的产品,而是在切入市场前,你有没有优于竞争对手(品牌)的差异化定位,以及是否具备绕开竞品围攻之抢占市场的营销策略。

如果没有,你就得另想他法,抑或寻求专业人员的帮助,而不是整天去蹭人家的流量,再整一场没太大价值和意义的促销活动......

曾经靠生产规模、批量低价代(加)工的那波‘红利’如今已不复存在了。取而代之的是那些品牌定位精准,以及让顾客选择更简单、轻松的品牌。

在信息爆炸式增长的今天,用户接收的信息已远远超出他们大脑所能承受的容量了。

过多的信息冲击,就如同过多的同质化产品一样,这让人们的选择变得越来越艰难,最终将使得用户所要为其投入的选择、决策成本也变得越来越高。

为什么选择多了,反而还会加大消费者的成本呢?

因为,顾客的头脑装不下那么多东西(产品/品牌),信息(或产品)不断增多和叠加时,用户消化和处理信息的时间就会延长,最终无疑就是加大了用户的决策难度和购买成本。

如各种五花八门的茶饮料品牌,以及那些模样看来都差不多的‘潮鞋’品牌啥的,让人看得眼花缭乱,选起来真是好伤脑细胞。

哪些因素加大了最终的成本上升?

传统的市场营销方式,都是先有产品,再来做市场,接着组织大量的人员四处撒网式推广,最生通过铺各种各样的渠道做轰炸以获得顾客。

可这是费力不讨好的事情,其也不是一个能让企业长久发展的妙招。

毕竟,如今的市场每天都在发生着不同的变化,光靠低价产品和四处烧钱做推广,这不是一条好的路子,对于中小企业来讲,这也是消耗不起的。

那有什么好路子、好方法?

答案是先做差异化的定位。

这里讲的定位,不是从产品层面上说,也不是从市场或企业层面上,而是从用户头脑(心智)层面。

一个企业(品牌)要想在激烈的市场竞争中获得一席之地,你势必得有优于众多竞争对手之差异化的突围策略。否则,你就有可能陷入到一场被竞争对手围攻而不能脱身的漩涡中。

来个例子:

说起鞋(产品/品类),这是一个市场大,竞争也大的品项。如果按传统的思路做市场,大多是按(4P)产品价格渠道促销来做。

可如今是一个异常激烈的同质化竞争市场呀,要是现在你还用老办法做新市场,最终你的所有投入将可能连一个泡也见不着,反而还会搭上你的半生精力和心血。

怎么办?

在我们(得道营销)团队接到这类Case时,开始都有一种泰山压顶的感觉。

起初都认为这个品类和市场机会是有,但想要从困境中突围,当前面临的挑战非常大,要么就下狠功夫走差异化路线,要么就不要做了。

历经多次的市场摸排/走访和深入调研、分析后,加之我们项目组在前期做了非常扎实的案头准备工作,最终才找到了一条正确的突破口,而后才确立了该品牌的定位战略和市场(品类)策略。

敢于在红海中开拓蓝海,并抢占到蓝海中的第一块‘大油田’,不仅需要该企业当家人的魄力和战略定力,更需要专业的营销队伍做坚强的后盾,要不然也难以成事。

▲ 精准的品牌定位(七分高),让该品牌快速就从异常激烈的鞋品类竞争中脱颖而出,同时差异化的定位策略,使得企业上下的运营动作变得异常高效。

在大幅提升了企业的获客效率之外,同时该差异化的品牌定位也牢牢地占据了顾客的心智(头脑),当初我们项目组历经层层磨砺才形成的差异化定位,其在实战应用和效果产出中,深得该企业高管的一致认可和称道,品牌增长是非常的明显。

案例小节透露:

战略定位牵引,解决如何在顾客头脑中扎下根的问题。

▲ 定位‘七分高’符合顾客心智认知,鞋子高度刚好,穿着舒适,品牌名也更易被顾客快速记住。

品类开创牵引市场策略,找准了市场突破口。

将原有非关键增长品项一一剔掉,此后业务更简单清晰,核心品项更明确而聚焦。

简化理解,提升顾客购买效率

让品牌名、品类、广告语,以及定位划上等号,通过精准的超级广告语迅速链接用户(大脑),使之成为用户不用费脑筋就能记住和快速选择的品牌。

做对所有动作,累积品牌丰厚资产

市场营销、品牌打造/包装/宣传、价值塑造、物料/媒介、资源配置等等,上下形成一套完整的运营动作并顺利落地实施。

在有了清晰而准确的定位之后,企业的运营效率就高效多了(执行过程中不会产生废动作),上至老板,下至普通员工(店员)都知道怎么做,且都能脱口而出那句耳熟能详的广告语。

正因为有了清晰的定位和准确的广告语传达,店员给顾客作介绍也简单多了,而顾客在边试穿边听介绍的过程中,她们就能轻松知道的该品牌与其他品牌间的区隔价值在哪。

这样一来,也就大大提升了转化效率。从顾客进店到试穿,再到最后购买的整个过程中,无意中就让顾客记住了自家品牌,这无形中就是在为品牌积累资产。

* 另传好消息,目前已获得融资五千万,未来计划将持续投入做实该品牌的差异化定位,并做好产品创新,做大该品类(市场),最终成为顾客心智中的首选品牌。

你看,这就是一个品牌为何要先做定位的重要作用。而不是拿着你的产品四处跟消费者讲自家的生产工艺有多牛,价格有多低,质量有多好......

因为,这些都不能成为你(品牌)被顾客优先选择的理由。

本身低价产品和高质量在消费者的认知中就是对立且矛盾的,其更不能转化成真正有效的品牌定位,当然也就成不了企业持续获客的动力了(初创中小企业做市场前要尤其注意)。

从以下两个不同的市场营销方式中,我们就能得出两个截然不同的答案(结果)。

以上两种不同的经营思路,选择其一,最终呈现的结果将会大不一样。第一项‘传统营销’更倾向于企业内部,它也是如今众多的企业在走的路子,可这个终将行不通,走不远。

有的人就会持不同意见了,那我可以用目前最火的短视频和直播一起夹着做不就行了吗?

没错,从个人的理解来讲这也不是不可以,只是你可能还没搞清楚里面的本质与根源到底是什么。

当今,你要想从根上解决你企业经营成本上升、获客效率低下的难题,光做做短视频,再搞搞直播是无法解决最为核心之问题的。

要解决的核心问题是什么?

是基于竞争打造差异化定位,然后先于对手在顾客头脑中占得某一个差异化的特性,最终与你的品牌划上等号,从而获得顾客的优先选择(持续从外部利润获得增长),这才是你要做的头等大事,而不是靠买流量来维持你短暂上升的(产品)销售量。

因为,流量来得快,去得也快,最重要的是它不怎么靠谱。

当你的低价产品卖得越多,亏得也会越多。最终呢,你的品牌资产一点都积累不了,后面你就法跟人说品牌溢价,你又凭什么去获得更多顾客的认可和选择呢?

市场在变,顾客也在变,唯一不变的,就是及时调整应对策略,并早点打造出顺应顾客大脑认知的差异化品牌定位来。

接下来要做的,就是将它融入到企业的各项具体运营动作中(如市场营销、产品规划/研发与创新、品牌打造、品类分化等等),进而来大幅提升你(企业)的获客能力和运营效率。

最后,你会发现,在实际落地执行的过程中,企业的整个动作会变得非常统一而高效。同时,你(企业)的资源配置和投入利用,也会得到巨大的回报。

因为,只有这样配套的动作顺利执行下来,最终才能让你的品牌在顾客头脑中抢到好的位置,并扎下根来,进而才会让你的品牌在市场中扎下根,最终在消费者的购物清单里排在最前面。

此为你应该再三考量并抓紧做的事,而不是天天望着自己手里那个所谓很牛X的产品发呆。

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