小商家的双十一生意经:流量和成交是两码事,利润才最重要

时间:2021-11-09来源:栏目:互联网

本文来源:时代周报 作者:李静 今年双十一,商家的忙碌程度绝不亚于往年。 “不仅在天猫,我们在抖音等其他平台也参加了双十一,包括直播带货也要做,小视频种草也要做,私域流量运营...

本文来源:时代周报 作者:李静

今年双十一,商家的忙碌程度绝不亚于往年。

“不仅在天猫,我们在抖音等其他平台也参加了双十一,包括直播带货也要做,小视频种草也要做,私域流量运营也要跟上节奏。”11月5日,leorrey乐拉旗舰店天猫店长黄舜对时代周报记者表示,如今绝大部分商家都在做多平台布局生意。

图源:视觉中国

黄舜不算电商老兵,从事电商运营也才两年多。虽然时间不长,但黄舜直言现在做电商更难了:“难点在于现在平台太多了,要研究各个平台的玩法,熟悉他们的优劣势,然后做相应的布局。”

眼花缭乱的平台也折射出电商这几年的快速变化,如今的双十一已经不仅是最开始的“猫狗大战”,抖音、拼多多、快手、小红书等多个平台以各种姿势纷纷入局,电商行业竞争格局被重塑。

平台多了,意味着商家和消费者拥有了更多选择空间。那么,在商家眼中,这些风格迥异的平台哪家才是心头好?在流量红利消退时代,电商生意要怎么做才能笑到最后?

多平台布局渐成标配

“我们在天猫上有两家店铺,一家运营了两年,定的目标圆满完成,新店开了两个月,营业额也有几万元。”11月5日,黄舜对时代周报记者说。

这是黄舜第二次参加天猫双十一,他给店铺定的目标是营业额比去年增长40%。看着店铺后台增长的数据,黄舜舒了一口气说:“9月,我们就开始备战双十一,从选品到折扣力度、营销打法,都做了全盘计划。”

实际上,黄舜没有把鸡蛋放在一个篮子里。“除了天猫,还有一个社交平台抖音也是我们今年双十一的重点。”黄舜透露。

像黄舜这样的多平台布局的商家不在少数。11月5日,做家清类目的三德立旗舰店天猫店长沈斌斌对时代周报记者表示:“我们是今年第一年布局电商,在天猫、抖音、拼多多都有进驻。”

据亿欧咨询调研数据显示,目前多平台经营商家的占比已经接近60%,其中两平台经营商家占比为36%,而三平台商家经营占比也达到了22%。

图源:视觉中国

对于这些刚在起步没太久的小商家来说,各大平台对他们的意义并不一样,在他们的生意中承担的角色也不尽相同。

“说到底,我们做生意还是要看成交和利润,这也是为什么要多平台布局的原因之一。”黄舜说,转化率和保利润上,还是天猫比较有优势,毕竟消费者就是来买东西的,精准度比较高。

沈斌斌也深有同感。他直言,即使在一些流量很大的平台,但成交率并不高,可能有100人看到了商品,但只有3个人下单,而且还需要压低价格来做竞争,一边买流量一边降价格,最后算下来可能还是亏的。

“我这边很多消费者都是在娱乐社交平台种草了我们的衣服,然后跑到天猫店下单。”黄舜说,“这种情况太常见了。和娱乐社交平台不同,天猫是我必须要布局的一环,无论是从成交、私域流量运营还是品牌树立都是必不可少的角色。”

据媒体报道,某头部内容电商去年的数千亿的GMV中,只有约五分之二是通过自己平台内部店铺完成的,其余则是由直播间跳转至第三方电商平台。这意味着,用自己的流量,帮其他平台做了转化。

“长期主义”如何坚持?

“多平台布局的目的是为了用好每个平台的属性,来更好地服务消费者。”沈斌斌说。

在布局多平台的同时,商家也在利润指标上有不同的期待。“今年公司的目标,多个平台运营下来,最终我们就看‘利润’这个指标。”沈斌斌最终向记者说。

“可以预见,无论是今年还是明年,外部环境都不会太好,这时候我们就不能单单看成交这个指标了。现实点说,就是我们要在成交中要利润,毕竟公司要活下来,单靠流水肯定不行。”沈斌斌表示。

自2020年疫情以来,我国居民消费加速向线上转移。数据显示,2020年社会消费品零售总额391981亿元,比上年下降3.9%。同期,我国网上零售额达11.76万亿元,同比增长10.9%。线上消费成为我国居民购物的重要方式。

而且,随着公域流量红利见顶,单靠烧钱买流量,冲GMV的玩法已经失效。如何在多个平台上求得利润,求得ROI,成为很多商家“成功活下来,进而活得好”的关键。

图源:视觉中国

事实上,近年,几乎所有的电商平台商家都在抱怨流量贵,这其实是因为整个互联网流量的ROI降低了。

在黄舜看来,各大平台特点不同,在抖音虽然有流量,但是找达人直播带货等方便的花费较高,整体算下来,利润并不太高,天猫虽然目前投入也不小,但利润还是相较于其他平台好很多。

作为一个老平台,天猫的流量和日活优势已不具备绝对的竞争力,新手在天猫上开店启动周期或许会更长,但从长远来看,天猫似乎是小商家们的共同选择。

据亿欧智库11月7日发布的《流量式微,品牌崛起》调研报告,双十一期间,中小商家对各电商平台的信心指数(经营首选平台)排名,天猫以73.9%的占比排名第一。

至于能不能成为细分市场的现象级品牌。沈斌斌笑着说:“我对我们的产品质量有信心,现在就是要做好自己的产品、服务好消费者、运营好平台的时候,这才是我们一直要的‘长期主义’。”

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