深度对话|深耕跨境14年卖家:如何实现0到10亿的跃迁?

时间:2021-10-12来源:栏目:互联网

“今年是过去十年最差的一年,但可能是未来十年最好的一年。”这是我们穿越周期时经常听到的一句话。只有依靠技术创新,穿越周期最重要的是穿越产业的周期,而穿越产业的周期重要...

“今年是过去十年最差的一年,但可能是未来十年最好的一年。”这是我们穿越周期时经常听到的一句话。

只有依靠技术创新,穿越周期最重要的是穿越产业的周期,而穿越产业的周期重要的又是穿越技术的周期。的任何一家企业都可以度过技术周期。企业只有未雨绸缪,先于他人,先于周期变化,先于未来需求爆发,才有实力跨越周期。

广州圣威作为首批成功穿越周期的跨境企业,率先通过引进创新技术,成功探索出一条稳步增长的跨境出海之路。

今天和大家分享跨境电商十亿卖家广州盛威穿越周期的故事。

1

好的创业不是一场豪赌

而是审慎且可持续的投资

第一次创业的时候,虽然有一份辛苦,但不要犯错。求学习经验的建议,而不是自己蛮力创业,这样很容易碰壁。

广州圣威成立于2012年。主要通过亚马逊、易贝、Wish、沃尔玛等跨境电商平台,以及自有网站,向欧美、日本市场销售国内优质产品。公司在中国拥有6000多平方米中转仓库,并通过自建和与第三方合作,在英国、美国、澳大利亚、日本建立了本地仓库。

李伟说:“虽然公司成立于2012年,但其实我们从2007年就开始做跨境工作了。那时候我还在国企工作,稳定但枯燥。第一眼看到我的生活,我很兴奋能做副业,于是和家人一起开了一家易贝店,赚点零花钱。”

很多人对待副业或者初次创业,通常都是“佛系”心态,但李为不是,他始终认为“好的创业不是一场豪赌,而是审慎且可持续的投资”说,在经营企业的过程中,要提前做好充足的准备,应对未来发展中可能遇到的各种风暴,否则,当风暴真正到来时,企业可能会走向死亡。

当时国内物流行业还处于比较落后的情况,大家都是通过邮局发货。李伟和两个伙伴发现,很多货物是从全国各地收集到北京,然后统一从北京发出去的。物流及时性和物流成本是不可预测的。经过慎重考虑,他们做出了创业以来的第一个重大决定:把仓库从南方搬到北京。

2008年5月,李伟和他的兄弟们抽空去北京游玩,回来的路上遭遇了汶川地震。这段经历极大地触动了李伟。他说:“当时唯一的想法是".他们回到广州后,立即把北京所有的仓库都解决了。

事实证明他们的决定是正确的。2009年物流时效性差,恰逢平台规则变化频繁。华强北SEG的整栋楼一夜之间空无一人,全部关闭。好在盛威的货都是北京发的,比广州的发货时间快很多,节省了国内的物流成本,所以得益于这个正确的决定,盛威挺了过来。

世事无常,明天怎么样谁都不知道,你能抓住的只有当下,也直到那一刻我才终于决定把副业‘转正’

2

选品要告别从众心理

从众只能取得平均成绩

如果你赌大众,你得到的不会超过市场平均水平,尤其是扣除费用、成本和税收之后。要跑赢趋势,有时你必须逆趋势而动,但你必须足够准确地把握反向操作的时机。

盛从家庭做起,后来涉足服装行业。对于李的这个转变,有了自己的想法:

早期,公司主要生产两大类家用和户外产品,.

一是产品升级特别慢,价格竞争激烈,利润不易控制;

第二,在家庭和户外的一些子类别中有明显的“天花板”。销量达到一定量后,继续增长就变得非常困难。因此,我们开始考虑增加天花板较高的品类,比如服装,尤其是每个平台上的GMV都是顶级时尚服装。

自2016年进入服装行业以来,圣威经历了几次战略调整,也制定了一套适合自己的产品选择策略:实验考察,即公司提供一定的资金,几个人组成小项目团队做品类测试,积累一定数据后再做品类分析,趋势好的时候加大投入。

在李伟看来,好的产品选择策略促成了公司今天的成就:“在在发展过程中,我们发现了这两个品类非常突出的局限性:,有些卖家会盲目选择一些热门产品,当然选择热门品类没有错,但盲目跟风是一种误解。一般热爆产品都有一定的寿命,最好把握大流量的时期。

卖出产品。但往往很多人是缺乏这种意识的。”

3

关于合作伙伴

像“谈对象”那样选择合作伙伴

选择合作伙伴就像谈对象,前期像情侣,你侬我侬,是彼此的灵魂伴侣,后期像结婚伴侣,谈恋爱时的‘琴棋书画诗酒花’慢慢变成了生活的‘柴米油盐酱醋茶’,更在乎的是对方给予的稳定可靠的安全感。

关于合作伙伴,李为认为,选择合作伙伴要像谈对象一样,无论是结婚还是谈恋爱,对于一个人来说都是很重要的选择,选择合作伙伴亦是如此,好的合作伙伴不仅能节省卖家的精力,还能用专业的知识帮助卖家避免“踩坑”风险,如果合作伙伴不给力,轻则造成库存积压,重则导致现金流断裂。

2017年,盛为经历了一次非常大的“阵痛期”。彼时,为了适配公司不断发展的步伐,盛为开始引入ERP系统,前后找了几家当时市面上还算不错的服务商,但刚对接完系统就出现了很多问题,如财务核算、采购分析数据不精准。李为说:“因为数据不精准,有一次采购进了很多货,系统利润算错了,导致亏了很多钱。就在这时,一个深圳的朋友向我推荐了易仓,第一轮面谈结束后,我们就决定切换成易仓的系统。”

在李为看来,盛为与易仓的合作更像携手前行的伴侣,不仅有相互扶持的默契,也有生态资源的互通。他说,“我们能取得今天的成绩,很大程度上得益于与易仓的合作。引入易仓的ERP系统后,我们整个管理流程得到了很好的优化,管理效率提高了,人效方面也得到了很大的改善;同时,数据精准度得到了保障,全局数据可视化呈现,帮助我们快速掌握企业现状,把控风险,大幅提高决策效率。总的来说,就是省心、放心,稳定可靠。

当然,很多卖家选择与易仓合作,除了看中易仓领先的技术服务外,还有能够帮助他们走得更长远的生态价值。”

4

铺货转精品阵痛期

坚持长期主义:今日付出,明日收获

穿越周期的秘诀,坚持长期主义,坚持做“今日付出,明日收获”的事情。

很多人喜欢将长期主义和品牌出海混为一谈,长期主义是什么?坚持做难而正确的事情,坚持做那些需要长时间积累的事情,这就是长期主义。

跨境电商品牌出海的核心是坚持长期主义,但对于品牌出海可持续增长的路径,相对于品牌力,产品力更为关键。李为认为,要不要做品牌,主要基于三点考虑:产品设计能力、快速研发能力和充足的现金流。

毕竟精品、品牌运营是需要推广预算的,也就是一个先花钱后收获的一个过程。打造一个新品的全过程就如同一个风险投资项目,首先需要理性的思考:前期的钱是不是花得起?资源跟不跟得上?风险大不大?最后的利润又是多少?如果发现ROI太差或者风险太大的情况,我们都需要放弃这个产品,就像放弃投资一支股票或者风险基金一样。

对于新品打造,李为有一套自己的策略,相对其他精铺卖家,盛为选择了目前最适合自己的“精铺+精品”模式。李为说:“铺货不是最终目的,是一个过程、一种手段,我们主要通过铺货来筛选爆品,再通过爆品打造精品。因为供应链在国内,备货成本可控,甚至还会产生利润。”

盛为的模式与亚马逊常规的打法不同,亚马逊属于狙击手式打法,盛为则是扫射式打法。在李为看来,无论哪种打法,适合自己的才是最好的:

“公司目前年销售额在5亿左右,这个从0到5亿的过程我们走得比较慢,但是很稳健。你问我这个过程需要多久才是正常的,我只能说,每个卖家都不一样,但是有句话是这么说的:几乎所有的优秀企业做的都是‘今日付出,明日收获’的事情。”

领航计划

用微光照亮前行的路

“领航计划”是易仓以官方流量扶持的跨境卖家故事征集活动,旨在邀请卖家朋友讲述自己的创业经历,我们希望和更多跨境人一起,用这种方式记录,那些曾经为梦想拼搏、有笑有泪的日子,用文字定格专属跨境人的记忆。

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