朱伟公开提出打造白酒行业“大商联盟体”,下的什么棋?

时间:2021-09-15来源:栏目:互联网

在“大商业联盟”的背后,朱伟的所作所为不仅仅是模式创新。从来不走寻常路的朱伟抛出了一个新概念,这次是针对厂商的合作。9月12日,贵州酒业董事长兼总经理、枝江酒业董事长兼...

在“大商业联盟”的背后,朱伟的所作所为不仅仅是模式创新。

从来不走寻常路的朱伟抛出了一个新概念,这次是针对厂商的合作。

9月12日,贵州酒业董事长兼总经理、枝江酒业董事长兼总经理朱伟在今日头条个人号中宣布,新收购的企业要打造一种全新的厂商间合作模式,命名为“大商业联盟”。

这个“大商业联盟”将如何出现不得而知,但厂商利益深度捆绑的概念已经明确。有人认为,这一模式将成为贵州酒精系列收购后渠道突破的关键,对企业快速成长起到巨大作用。

白酒行业“新物种”

在个人社交平台上,朱伟三言两语向外界透露了打造“大商业联盟”的想法:“从收购下一家品牌企业开始,他打算打造白酒行业的新物种——‘大商业联盟’:与经销商共享、共建、共享。”

然而这条50字的短信信息量极大,每天有1.6万的浏览量,网友们在有限的空间里进行着各种猜测。

根据该模式的推出时间,网友“A、B、丁”认为这是贵州酒精在系列收购后的后续动作。“下一次品牌收购后,单一的工厂赋能已经不能满足企业快速发展的需求,需要更多的合作伙伴参与。”

具体到合作模式,网友“三把刀”认为,结合“共享、共建、共享”的六字表达,新收购的企业未来可能与经销商实现利益捆绑,共同做大市场蛋糕。

对于这样一个葡萄酒行业的“新物种”,每个人都有不同的看法。有网友认为:“计划很宏大,经销商也想吃资本的红利,暗合”,“新思路新模式背后代表财富机会”,也有网友关注经销商前期的资本投入,认为此举明显是“资金不足让经销商凑”。

“大商联盟体”如何解读?

以五粮液为鼻祖,白酒企业近年来拥抱大生意,探索多种合作模式。朱伟的“大商业联盟”会借鉴吗?

“大企业合作最早的例子就是五粮液的代工模式。在大企业收购的帮助下,五粮液逐渐‘孵化’了一批知名白酒品牌。”据业内人士分析,这种模式曾经实现了当时五粮液的快速增长,但如今已不再符合其高质量发展的要求,标准化升级成为新趋势。

泸州老窖股份有限公司的“七泉模式”也是对厂商合作模式的探索。在这种模式下,泸州老窖有限公司渠道管理团队、经销商客户及其管理团队共同出资成立了奇泉公司,通过股权改革建立了酒企与渠道的利益联盟。

与早期的代工模式相比,奇泉模式可以更好地控制整体市场动作。但也有观点认为,这种合作经营模式容易导致区域合作伙伴与利益驱动的公司主导战略之间的冲突。

近年来,台湾酒业推出的经销商持股模式也是厂商合作的实践。通过业绩挂钩股权的方式,酒企和经销商达成了深度合作。得益于这一模式,国酒和台湾酒业的渠道规模迅速扩大。

“归根结底,以上三种模式都是为了与经销商绑定利益,从而实现优势资源的深度合作。尤其是后两种模式,厂商之间的合作本质上不是甲乙双方的关系,而是合伙关系。”上述负责人表示,朱伟的“大商业联盟”可能以其中一种模式为模式,也可能是后两种模式的混合。

朱伟在下一步什么棋?

在高调开启“M&A模式”的同时,计划收购赤水河流域一家年产能1万吨的酱酒企业;在宣布“大商业联盟”概念的同时,我们将在新收购的企业中创建一种新型的制造商关系。引领贵州酒业强势崛起的朱伟似乎大赚一笔

“通过梳理朱伟近期的动作,可以发现我们主要关注两点——酿酒和销售,一是整合上游生产资源,二是整合下游销售资源,这是一种全新的交易思路。”

在整合上游资源的过程中,朱伟打出了收购牌。

今年8月,贵州酒精宣布开启M&A模式,指的是赤水河流域。业内人士表示,贵州酒业拟收购的企业不止一家,均为大型企业,产能有望再上新台阶,将为贵州酒业“酿好酒”提供重要保障。

为了“卖好酒”,企业会整合下游的销售资源。虽然这种整合模式还没有具体公布,但“大商业联盟”的概念肯定会吸引更多有实力的经销商加入。通过核心分销商之间协作关系的转变,新收购企业将与大企业建立长期、可持续的战略合作伙伴关系,构建厂商命运共同体,最终实现营销力最大化。

事实上,贵州酒业之前在厂商合作方面已经做了很多探索。供应方面,贵州酒业坚持控制利润分配,要求经销商长期保持低库存,甚至多次主动断货,确保终端价格坚挺;制造商对经销商的首付款没有硬性要求,也不强迫经销商拟定年度任务。在朱伟看来,企业与经销商的关系是“目标相同但分工不同”。

“未来,所有经销商都能享受到我们的发展红利。”这是朱伟在几封公开信中对经销商的表述。现在看来,相关的“红利”已经到了释放的时刻。贵州酒精开启“合并模式”后,一旦开启“大商业联盟”,音量应该非同一般。

如何看待朱伟的“大商业联盟”理念?文末留言等你分享!

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